B2B Marketing – 14 ý tưởng chiến lược hiệu quả

Tiếp nhận các phương pháp và ý tưởng marketing B2B hiện đại có thể giúp điều chỉnh lại quy trình bán hàng và tăng trưởng cho doanh nghiệp. Thông thường, B2B marketing bao gồm 3 mục tiêu chính:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Lead Generation) – Ở đầu phễu bán hàng, những cách thức marketing được triển khai với mục tiêu tìm kiếm và thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng bằng những offer đặc biệt của doanh nghiệp.
• Vòng đời bán hàng – một vài các cách thức marketing được triển khai với mục đích giảm tối đa vòng đời bán hàng. Vòng đời bán hàng càng ngắn nghĩa là chi phí ít hơn và quy trình bán hàng đơn giản hơn.
• Giá trị trọn đời khách hàng (Customer lifetime value) – CLV là một chỉ số quan trọng mà rất nhiều doanh nghiệp B2B đang muốn cải thiện. Bằng cách giữ chân khách hàng lâu hơn và tăng giá trị đơn hàng trung bình (average purchase value), doanh nghiệp sẽ đạt được sự trung thành của khách hàng.

CONTENT LÀ CHÌA KHOÁ TRONG CÁC HÌNH THỨC B2B  MARKETING

Đối với thị trường B2B, các  cá  nhân  ra  quyết định sẽ bị thuyết phục bởi chuyên môn và danh tiếng của nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ. Cung cấp các kiến thức cho khách hàng (hay còn gọi là giáo dục khách hàng) bằng  nội  dung  chuyên môn  và  hấp  dẫn  vẫn đang chứng minh được tính hiệu quả của nó.

Theo một nghiên cứu, 75% các khách hàng B2B mong đợi nhà cung cấp sẽ cung cấp những kiến thức và thông tin hữu ích cho họ ngay trong buổi họp đầu tiên hoặc trên website của họ.

Số liệu gần đây cho thấy 88% doanh nghiệp B2B đang sử dụng Content marketing như một kênh marketing chủ yếu.

CHIẾN LƯỢC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG ĐỀU XOAY QUANH CONTENT MARKETING

Rất nhiều chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng  đều  xoay  quanh  content  marketing. Những nội dung chất lượng không chỉ bao hàm nội dung về sản phẩm hay dịch vụ mà còn về các chủ đề khác liên quan đến lĩnh vực và các kiến thức trong lĩnh vực ngành nghề của khách hàng và doanh nghiệp. Sáng tạo ra những nội dung độc đáo mang lại ảnh hưởng tích cực cho website trên các công cụ tìm kiếm và cả mối quan hệ giữa khách hàng và công ty.

14 Ý TƯỞNG CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING HIỆU QUẢ

1. ĐẦU TƯ VÀO BLOG ĐỂ ĐÀO SÂU TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Xây dựng blog của doanh nghiệp là một bước đi đầu tiên và rất đúng đắn để bắt đầu tìm kiếm lượng khách hàng tiềm năng chất lượng.

• Blog cũng là một tài sản quý giá đối với một doanh nghiệp B2B, giúp phân phối nội dung qua đa kênh.
• HubSpot cho rằng những doanh nghiệp sử dụng blog như một công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ thu hút được lượng lead tăng 67%.
• Blog là công cụ tốt giúp cho website của doanh nghiệp tăng thứ hạng trên Google.
• Blog sẽ giúp xây dựng sự tin tưởng giữa khách hàng với doanh nghiệp và quảng bá sản phẩm mới hay dịch vụ mới.
• Đặc biệt đối với B2B, blog sẽ là một công cụ điều hướng khách hàng của doanh nghiệp đi qua một hành trình người mua hàng, từ nhận thức, cân nhắc các giải pháp cho đến quyết định.

2. DIRECT MARKETING VẪN ĐANG CHỨNG MINH ĐƯỢC TÍNH HIỆU QUẢ TRONG MÔI TRƯỜNG B2B

MailChimp báo cáo rằng tỉ lệ mở email marketing của khách hàng rơi vào khoảng từ 14% đến 25%, cao nhất dành cho những tổ chức phi lợi nhuận, sở thích hoặc nghệ thuật. Còn đối với B2B, con số nằm đâu đó ở giữa khoảng đó.

Mặc dù vấp phải nhiều ý kiến trái chiều, Direct marketing vẫn là một kênh truyền thông mang lại hiệu quả đối với các doanh nghiệp B2B với đặc điểm tương tác được với số lượng lớn khách hàng. Email marketing ngày nay đã được cập nhật với hình thức tự động hóa, và có thể tích hợp và sử dụng trong cả chiến lược inbound và outbound. Các nền tảng Marketing Automation cũng đã tăng trưởng mạnh mẽ trong 5 năm trở lại đây. Rất nhiều nền tảng thương mại điện tử ngày nay sử dụng email tự động hóa bằng cách gửi cho khách hàng những giỏ hàng đang bị lãng quên, khi họ tải xuống tài liệu như ebook hoăc template,… Những cách làm này giúp các chiến dịch email marketing chạm tới những khách hàng tiềm năng nhất và giúp đẩy quá trình ra quyết định mua của họ nhanh hơn.

3. TĂNG TRẢI NGHIỆM MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG BẰNG CẢI THIỆN UX

Bán hàng cho doanh nghiệp theo phương thức tiếp cận hướng về khách hàng (customer – oriented) không phải là một ý tưởng mới. Những website trên thế giới như Quid và Lithium đã cung cấp trải nghiệm khách hàng như thế này từ rất lâu và được coi như một trong những nhà cung cấp UX cho B2B tốt nhất. Logic đằng sau phương thức tiếp cận này rất đơn giản: một người mua B2B được coi như là một cá nhân đang mong muốn một cách thức lướt và trình duyệt website đơn giản mà thuận tiện để tìm kiếm nhiều thông tin từ công ty. Các mô hình thói quen và hành vi quen thuộc phù hợp với nhu cầu của khách hàng cụ thể sẽ rất hiệu quả trong môi trường làm việc với doanh nghiệp.

Lấy ví dụ, một quy trình mua hàng thuận tiện, giá cả cá nhân hóa, và mua hàng tái diễn là những đặc tính quan trọng trên website để bắt đầu tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng. Tất cả những tính năng này đều phải hướng tới mục đích tăng trưởng của doanh nghiệp bằng việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hơn nữa, có một trải nghiệm mua hàng thuận lợi sẽ giảm vòng đời bán hàng và hỗ trợ sales pipeline về lâu dài.

4. SỬ DỤNG LỐI THIẾT KẾ GAMIFICATION ĐỂ TĂNG TƯƠNG TÁC VÀ TRẢI NGHIỆM NGƯỜI DÙNG

Gamification (lối thiết kế tập trung vào con người) là thuật ngữ nói về việc ứng dụng các thành phần của Game (kỹ thuật, cách thức, luật chơi và những yếu tố khác…) vào hoạt động của doanh nghiệp với mục đích tạo động lực & hứng thú cho người dùng, thay đổi nhận thức và khuyến khích họ chủ động tham gia tích cực hơn vào các hoạt động tương tự trong tương lai. Đây chính là xu thế thiết kế mới nổi những năm gần đây. Yếu tố quan trọng nhất của thiết kế Game để tăng tương tác chính là phần thưởng (reward). Trong case study về gamification của SAP Community, Marketing Sherpa quy phần thưởng này thành việc trở thành “chuyên gia” trong lĩnh vực cụ thể.

5. TẬN DỤNG VIDEO MARKETING KHI CÓ KHẢ NĂNG Video là một trong những hình thức content hiệu quả nhất, nhưng cũng là hình thức khó để tạo ra nhất. Theo như Ascend2, đến 60% B2B marketer gặp khó khăn khi sáng tạo những video. Rất nhiều doanh nghiệp B2B đang sử dụng các video dạng hướng dẫn (tutorial video) để hướng dẫn và đào tạo khách hàng, các trailer dạng hoạt họa (animated trailers) để quảng bá cho những nghiên cứu của họ, hoặc xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng những video cung cấp các kiến thức trong ngành hoặc lĩnh vực. Một ví dụ điển hình đó là công ty phần mềm nổi tiếng thế giới Oracle. Oracle thường xuyên chia sẻ những câu chuyện thành công của khách hàng, các buổi thảo luận, và thậm chí demo sản phẩm qua Youtube của họ với hơn 35.000 người đăng ký. Video marketing còn làm giàu tài nguyên content cho blog và mạng xã hội và giúp kéo thêm khách hàng tiềm năng từ nhiều kênh khác nhau.

6. SỬ DỤNG MẠNG XÃ HỘI ĐỂ CHIA SẺ VÀ NHẬN PHẢN HỒI

Theo một khảo sát được thực hiện bởi International Data Group, gần 50% người mua B2B bị ảnh hưởng bởi mạng xã hội. LinkedIn hiện tại đang có 107 triệu người sử dụng chỉ trong nước Mỹ và 414 triệu người sử dụng trên tòan thế giới (theo như DMR).

LinkedIn đứng đầu danh sách các nền tảng mạng xã hội được sử dụng bởi B2B marketer để phân phối content, con số này lên đến 94%. Facebook đi sau với 84% doanh nghiệp sử dụng, đây là nền tảng tiềm năng để tương tác với khách hàng B2B.

7. TẠO RA INFOGRAPHIC ĐỂ TẬN DỤNG LỢI THẾ TRUYỀN THÔNG HÌNH ẢNH

Hình thức content này đang trở nên phổ biến đối với các B2B marketer và được ưa chuộng bởi đồ họa đơn giản nhưng khả năng chứa đầy đủ thông tin của nó. Một báo cáo của CMO Council cho thấy rằng 65% các senior marketer tin rằng những nội dung dạng hình ảnh trực quan chính là cốt lõi của câu chuyện thương hiệu doanh nghiệp. Một infographic về tính hiệu quả của infographic được tạo ra bởi Unbounce đã đề cập đến việc bộ não con người xử lý các hình ảnh trực quan nhanh gấp 60.000 lần là văn bản chữ đơn thuần. Dễ nhớ và dễ nhìn, infographic được chia sẻ thường xuyên hơn so với whitepaper, ebook hay các loại báo cáo khác. Những nội dung mang tính trực quan, kể cả video như đã nói ở trên đều làm giàu nội dung content của blog hoặc mạng xã hội của doanh nghiệp.

8. KẾT NỐI VỚI CÁC CHUYÊN GIA TRONG NHỮNG CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG THƯƠNG HIỆU

Xác định và xây dựng mối quan hệ với các chuyên gia trong lĩnh vực cũng là một cách tốt để tăng độ nhận diện thương hiệu đối với doanh nghiệp của bạn. Theo như Demand Gen Report, 72% người mua B2B tham khảo những chuyên gia trong ngành khi nghiên cứu các giải pháp mua hàng.

Hãy bắt đầu bằng cách xây dựng cộng đồng networking của chính doanh nghiệp bạn, dựa trên chân dung khách hàng, sau đó hãy tìm kiếm những chuyên gia trong ngành qua những thành viên hoạt động sôi nổi nhất trong cộng đồng. Thu hút sự chú ý của những chuyên gia bằng cách tương tác thường xuyên với họ trên mạng xã hội, trả lời các câu hỏi và bình luận trên trang cá nhân của họ. Thường xuyên nghiên cứu trên các cộng đồng online, hãy lắng nghe những người khác nói gì trên mạng xã hội và sử dụng những ý tưởng đó vào những kế hoạch content của doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp chú ý và lắng nghe cộng đồng, họ sẽ nói về những thông tin và kiến thức họ mong muốn được nghe với bạn.

9. “TÁI CHẾ” LẠI CONTENT ĐỂ ĐẢM BẢO TIẾP CẬN ĐẾN NHIỀU NGƯỜI HƠN

Không có gì là sai trái khi bạn sử dụng lại content cũ nhiều lần nếu như bạn tin rằng đó là content có giá trị và mang lại lợi ích cho khách hàng. Content marketer gọi đó là tái chế lại content để content có thể tiếp cận đến nhiều khách hàng hơn, hoặc để nhắc nhở khách hàng cũ về các thông tin quan trọng họ có thể đã bỏ qua,… WordStream đã gợi ý một vài cách doanh nghiệp có thể tái chế lại content. Ví dụ như, bạn có thể tái chế các bài blog thành các dạng khác nhau như Infographic, Ebook, Template để dễ chia sẻ. Một vài dạng content khác có thể tạo thành video hoặc webinar.

10. ĐẦU TƯ VÀO SEO ĐỂ KHÁCH HÀNG DỄ DÀNG TÌM THẤY BẠN TRÊN MẠNG

Tối ưu hóa SEO là cần thiết cho các doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng online. Các công cụ tìm kiếm và công nghệ thì luôn được cập nhật và các marketer cần phải kiểm tra SEO thường xuyên. Theo như NewsCred, khách hàng tiềm năng đến từ nguồn truy cập tự nhiên (organic search) có tỉ lệ chốt deal là 14.6% so với 1.7% của các hoạt động outbound. Tối ưu hóa trên nền tảng điện thoại cũng cần phải được chú ý đến. Các phân tích dự báo rằng đến cuối năm 2018, sẽ có đến 73 tỉ cuộc gọi được thực hiện từ các tìm kiếm trên điện thoại.

11. TỔ CHỨC WEBINAR TRỰC TUYẾN ĐỂ GIÁO DỤC KHÁCH HÀNG

Webinar cũng là một trong những hình thức content khó thực hiện nhất, theo như Ascend2. Tuy vậy, nhiều chiến lược B2B marketing dựa vào những buổi trực tuyến như thế này để truyền tải thông tin về sản phẩm mới của họ và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Những buổi phát sóng trực tuyến và Webinar cũng cho phép doanh nghiệp nhận được phản hồi ngay lập tức và trả lời các câu hỏi được đặt ra bởi khách hàng nhanh chóng và hiệu quả. Tập khách hàng hẹp hơn trong B2B cũng dễ dàng để tiếp cận hơn với Webinar thay vì tập khách hàng rộng như B2C.

12. TẠO ĐIỀU KIỆN CHO SALESMEN BÁN HÀNG TỐT HƠN VỚI SALES ENABLEMENT

Trang bị cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (Sales enablement) cũng là một việc phải làm trong chiến lược content. Sales enablement đề cập đến những hành động nhằm cải thiện sales bằng việc chia sẻ kiến thức về sản phẩm và insight khách hàng, tổ chức các buổi đào tạo và phổ biến các quy trình, quy chuẩn cho đội ngũ bán hàng. Nếu như content marketing là hướng tới trực tiếp khách hàng thì Sales enablement sẽ kể những câu chuyện dựa trên những case study đã có, rằng những sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đã giúp các khách hàng trước đây như thế nào. Sales enablement là một quá trình tiếp diễn nên được bổ sung vào các chiến lươc B2B marketing.

13. TẬN DỤNG THIẾT BỊ DI ĐỘNG ĐỂ HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG MỌI LÚC, MỌI NƠI

Các doanh nghiệp B2B đang ngày càng tận dụng điện thoại di động để giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Castorama, một công ty cung cấp đồ nội thất có trụ sở tại Pháp đã tạo ra một ứng dụng trên điện thoại để hỗ trợ những nhà thầu sử dụng công nghệ tốt hơn để phục vụ khách hàng của họ. Ứng dụng được thiết kế để tính toán kích thước và khối lượng của vật liệu mà sẽ được mua tại các cửa hàng online của Castorama. Các ứng dụng điện thoại thường được sử dụng trong các hội nghị hoặc các sự kiện khác để tăng trải nghiệm người dùng với bản đồ, lịch, thông báo,… Các thiết bị điện thoại là công cụ tuyệt vời hỗ trợ Sales và demo sản phẩm.

14. ÁP DỤNG MARKETING AUTOMATION TRIỂN KHAI CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING

Theo HubSpot, Marketing Automation là phần mềm được các công ty áp dụng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng với tính cá nhân hóa cao, những nội dung giá trị nhằm mục đích chuyển đổi họ thành thành khách hàng và giải quyết các vấn đề của họ. Vận dụng marketing automation hiệu quả sẽ tạo ra doanh thu mới, khách hàng tiềm năng mới, và tạo ra tỷ lệ ROI cao, đồng thời cũng giúp các marketer tiết kiệm thời gian hơn gấp nhiều lần so với phương pháp truyền thống với tính năng tự động.

CÁC DOANH NGHIỆP B2B LÀ NHỮNG ĐỐI TƯỢNG PHÙ HỢP NHẤT ĐỂ ỨNG DỤNG PHẦN MỀM CRM CŨNG NHƯ MARKETING AUTOMATION

Lê Hoàng
(Nguồn: Growsteak.com)