B2B Marketing – Định nghĩa, Phương thức và Xu hướng

B2B Marketing – Định nghĩa, Phương thức và Xu hướng

Sự phát triển của mô hình B2B Marketing sẽ còn mạnh mẽ hơn trong tương lai và giúp doanh số bán hàng của doanh nghiệp B2B tăng lên đáng kể.

Doanh nghiệp số cần đầu tư tốt hơn cho B2B Marketing

Để hoạch định một chiến lược Marketing B2B tốt, doanh nghiệp phải đầu tư thích hợp cho ngân sách, nhân sự, ý tưởng sáng tạo,.. Tuy nhiên, một trong những yếu tố quan trọng nhất tạo nên sự thành công cho một kế hoạch tiếp thị là khách hàng của bạn. Nếu bạn không nhắm đến đúng nhóm khách hàng mục tiêu thì mọi thứ sẽ đều là vô ích. 

Tùy vào những mô hình khác nhau như B2C (Business to Customers), C2B (Customers to Business), C2C (Customers to Customers) mà có những chiến lược khác nhau. Đặc biệt đối với mô hình B2B Marketing, việc Marketing đến các doanh nghiệp có tính chất rất khác với Marketing đến khách hàng cá nhân. 

Mô hình B2B Marketing là gì?

B2B Marketing là hình thức tiếp thị, quảng bá hàng hóa, sản phẩm của một doanh nghiệp với các tổ chức, doanh nghiệp khác. B2B Marketing bao gồm các hoạt động nghiên cứu, quản lý các mối quan hệ với một tổ chức, doanh nghiệp khác. 

Theo LinkedIn

B2B Marketing có nhiều điểm khác biệt so với hình thức tiếp thị thông thường về: 

  • Khách hàng mục tiêu.
  • Giá trị đơn hàng.
  • Nhu cầu khách hàng.
  • Mối quan hệ kinh doanh.

Thị trường B2B

Thị trường B2B khá lớn, nó có quy mô gấp hai lần thị trường B2C. 

Theo Shopify

B2B là mô hình mà doanh nghiệp thực hiện giao dịch với một tổ chức, doanh nghiệp khác. Khác với B2C là doanh nghiệp thực hiện giao dịch với người tiêu dùng là các nhân, nhóm người nhỏ lẻ. Giá trị trung bình của một giao dịch B2B lớn hơn giá trị trung bình của giao dịch B2C.

Trước đây, các doanh nghiệp B2B áp dụng hình thức Marketing thông thường. Cụ thể, các Marketer tập trung chủ yếu vào việc bán hàng đến đối tượng khách hàng cá nhân thay vì quảng cáo trên báo hoặc TV để thu hút người mua tiềm năng. 

Tuy nhiên, đối với hình thức tiếp thị B2B hiện nay, các doanh nghiệp sẽ tìm kiếm trên nền tảng trực tuyến để thu thập thông tin. Do đó, các doanh nghiệp B2B cần phát triển hình thức Marketing trên nền tảng trực tuyến. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Hơn thế nữa, việc Marketing trên môi trường Internet còn giúp doanh nghiệp tiếp cận được một lượng lớn người mua hàng, khách hàng tiềm năng vượt ra ngoài cả địa phương, thậm chí là khách hàng quốc tế. 

Khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp B2B

Khách hàng của các doanh nghiệp B2B là tổ chức, doanh nghiệp khác

Khách hàng mục tiêu của các công ty B2B không phải là người tiêu dùng cá nhân mà là các công ty, tổ chức, doanh nghiệp. Họ là một nhóm gồm những người có ảnh hưởng mua hàng, những người đã có nhiều năm kinh nghiệm làm người ra quyết định cho công ty của họ. Các khách hàng này ra quyết định mua hàng vì lợi ích tốt nhất của cả công ty chứ không phải mua cho bản thân. 

Trong môi trường tiếp thị hiện đại, các khách hàng tiềm năng này sẽ tìm thấy doanh nghiệp của bạn thông qua nội dung hữu ích. Họ sẽ chấp nhận sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp bạn tùy thuộc vào giá trị mà bạn cung cấp cho họ.

B2B Marketing giúp xây dựng uy tín thương hiệu

Uy tín và niềm tin cũng là tiêu chí quan trọng đưa khách hàng đến làm việc với công ty bạn. Khách hàng của doanh nghiệp B2B thường muốn xác lập mối quan hệ làm việc, thực hiện các giao dịch chuyên nghiệp, đáng tin cậy muốn hợp tác lâu dài.

Chính vì thế, các doanh nghiệp cần xây dựng thương hiệu, nâng cao sự chuyên nghiệp, tận tâm để chiếm được lòng tin của khách hàng. Đây cũng một nhiệm vụ quan trọng mà Marketer cần thực hiện được khi sử dụng mô hình B2B Marketing. Việc xây dựng thương hiệu bằng phương pháp tiếp thị là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp để mở rộng mức độ phổ biến của mình trên phạm vi toàn cầu. 

B2B Marketing hiện đại

B2B Marketing được chia thành hai hoạt động chính là Inbound Marketing và Outbound Marketing. Trong đó, tiếp thị Inbound cũng được đánh giá là giải pháp ít tốn kém so với nhiều phương pháp truyền thống và mang lại hiệu quả tương tác với khách hàng cao.

Tại Việt Nam thì Inbound Marketing đang dần được các nhà tiếp thị quan tâm, tìm hiểu và phát triển mạnh hơn. Quá trình hiện đại hóa, công nghệ 4.0 phát triển cũng kéo theo sự thay đổi đáng kể của quy trình mua hàng. Các chiến lược Inbound mang lại nhận thức về thương hiệu và cung cấp giá trị cho những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Các phương thức sử dụng trong mô hình B2B Marketing là gì?

Như đã đề cập ở trên, Outbound và Inbound Marketing là hai chiến thuật chủ yếu của mô hình tiếp thị B2B. Để thực hiện các giải pháp Marketing này, bạn cần sử dụng phương thức hỗ trợ như SEO, Video, Content,…

Inbound Marketing có những phương thức gì?

SEO

Nhiều doanh nghiệp số cho rằng SEO có tác động lớn nhất đến mục tiêu tạo khách hàng tiềm năng

59% nhà tiếp thị B2B được khảo sát công nhận SEO có tác động lớn nhất đến mục tiêu tạo khách hàng tiềm năng của họ. Khách hàng sẽ bắt đầu quá trình tìm kiếm bằng công cụ tìm kiếm của Bing, Yahoo, Google. Bằng cách sử dụng quảng cáo hoặc cải thiện thứ hạng SEO, doanh nghiệp sẽ xuất hiện trên trang đầu tiên của kết quả tìm kiếm. Kết quả này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Content Marketing

Nội dung bạn tạo trên Blog, các trang Web sẽ có thể mang lại nhiều khách hàng hơn cho doanh nghiệp. Những nội dung này cần đáp ứng một số tiêu chuẩn nhất định để mang lại những lợi ích mong muốn. 

  • Thứ nhất, thông tin phải hữu ích, có giá trị và thu hút khách hàng. 
  • Tiếp theo, tính dễ đọc của nội dung cũng cần được chú ý. Bạn nên giảm thiểu hoặc loại bỏ các từ chuyên môn quá khó hiểu, từ ít gặp lại ít mang lại hiệu quả cho bài viết. 

Nội dung càng thu hút thì càng có nhiều khách hàng đến trang Web của bạn. Các Blog có nội dung xuất sắc sẽ có thứ hạng tìm kiếm cao hơn, thu hút được khách hàng đến cửa hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Video Marketing

Video hấp dẫn sẽ mang lại lượng tương tác cao cho doanh nghiệp.

Video Marketing là một cách độc đáo để tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn bằng hình ảnh sống động và lời nói thay vì phương pháp thông thường. Nội dung bạn tạo phải hữu ích, truyền tải hấp dẫn, đúng thời điểm và phù hợp.

Không giống như Blog chủ yếu chỉ có bài viết, để tạo Video bạn cần tốn nhiều thời gian và tài nguyên hơn. Đó cũng chính là một phần lý do mà MXH Tiktok ra đời. Cụ thể, MXH này giúp việc tạo ra những Viral Video một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn rất nhiều.

Social Media Marketing

Với phương tiện truyền thông xã hội (Social Media), bạn có thể tăng cường giao tiếp với khách hàng. Mặc dù các doanh nghiệp B2B phục vụ thị trường ngách, nhưng tương tác xã hội nhiều hơn vẫn mang đến lợi ích cho công ty, giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng thường xuyên hơn.

Đối với các đơn hàng trực tuyến, với tư cách là một công ty B2B trực tuyến, bạn cần liên hệ với người mua, giữ liên hệ với họ. Mạng xã hội là một kênh tuyệt vời để làm điều này. Giao tiếp hình thành từ nhận xét và tương tác trực tuyến sẽ nhanh hơn nhiều so với các phương pháp ngoại tuyến. 

Bên cạnh đó, bạn cần định hướng cho mình hướng đi ngay từ đầu để tăng người theo dõi trên trang Web, khuyến khích họ trở thành người ủng hộ thương hiệu của bạn.

Tiếp thị di động

Doanh nghiệp B2B cũng cần tối ưu trải nghiệm trên thiết bị di động.

Tính thân thiện với thiết bị di động đã được coi là tiêu chí vô cùng quan trọng đối với các trang Web. Người dùng sử dụng thiết bị di động ngày càng nhiều hơn, vốn là phương tiện giao tiếp thông dụng và tiện lợi nhất.

Thế nhưng, nhiều công ty B2B không chú ý đến việc xây dựng trải nghiệm trên thiết bị di động. Do đó, bạn có thể đầu tư nhiều hơn vào lĩnh vực lý tưởng này để hoạt động Marketing của bạn trở nên độc đáo và thân thiện hơn trên Smartphone.

Theo Campaign Monitor

Outbound Marketing có những phương thức gì?

Mô hình B2B Marketing bao gồm cả tiếp thị Outbound với các phương thức hỗ trợ đa dạng như Email Marketing, PPC, tiếp thị qua điện thoại,…

Email Marketing

Gửi Email thường xuyên để giữ mối quan hệ tốt với khách hàng.

Email Marketing là công cụ vô cùng phù hợp để theo dõi, chăm sóc khách hàng về lâu dài. Đây cũng là chìa khóa để tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng. Tuy nhiên, để phương pháp mang lại hiệu quả cao, doanh nghiệp cần lưu ý một vài yếu tố sau:

  • Thời gian gửi thư điện tử: Hãy gửi Email thường xuyên cho khách hàng của bạn để họ nhớ đến bạn. Tuy nhiên, cần lưu ý không nên gửi tần suất quá dày đặc khiến họ cảm thấy đang bị Spam Email.
  • Thu hút khách hàng nhiều hơn: Hãy thêm phong cách thương hiệu vào nội dung trong Email của bạn. Hãy cung cấp những thông tin thú vị, hữu ích để kích thích người xem mở thư.
  • Thêm ưu đãi hấp dẫn: Doanh nghiệp có thể thêm các quà tặng, ưu đãi, Code giảm giá,…. để giành được tình cảm của khách hàng. Khi khách hàng của bạn cảm thấy được quan tâm đặc biệt, mối quan hệ của công ty với khách hàng của bạn sẽ được tăng cường.

Một số công cụ khác

Bên cạnh tiếp thị qua Email, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều công cụ khác để mô hình B2B Marketing thêm hoàn thiện và mang lại hiệu quả cao như:

  • Tiếp thị qua điện thoại (Tele-Marketing).
  • Quảng cáo PPC.
  • Triển lãm thương mại (Trade Show).
  • Phát hành các sản phẩm in ấn.
  • Thông cáo báo chí.

Xu hướng tiếp thị B2B

Các nhà tiếp thị cần chú ý hơn đến việc tạo khách hàng tiềm năng chất lượng cao cho doanh nghiệp để tăng doanh số bán hàng. Muốn vậy, các Marketer cần nắm bắt được xu hướng tiếp thị tốt và triển khai hiệu quả nhất có thể.

Các thống kê về SEO

57% công việc tối ưu hóa SEO có thể tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn các phương pháp tiếp thị khác.

Junto, 2017

89% người ra quyết định mua hàng/giao dịch B2B sử dụng Internet để nghiên cứu, tìm kiếm các doanh nghiệp B2B.

Google, 2015

50% người dùng sử dụng điện thoại di động để tìm các doanh nghiệp địa phương để tìm kiếm địa chỉ doanh nghiệp.

Google, 2014

Qua những số liệu này, bạn có thể thấy việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm là điều cần thiết. Nó sẽ là một công cụ tuyệt vời để giúp các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp B2B. Khách hàng địa phương sẽ dễ dàng tìm thấy công ty thông qua tìm kiếm địa phương.

Sự phát triển của Content Marketing

Nội dung khác biệt, thu hút có thể giúp doanh nghiệp nổi bật hơn đối thủ cạnh tranh

Đối với các doanh nghiệp muốn tạo sự khác biệt so với các đối thủ khác, bạn có thể tiến hành sản xuất nhiều nội dung sáng tạo, nhiều Video hơn. State Of Inbound Report 2018 đã thực hiện nghiên cứu và cho thấy rằng việc sử dụng nội dung trực quan đã tăng đáng kể từ năm 2018 đến năm 2019.

Ngoài ra, các nhà tiếp thị B2B không nên xem nhẹ các nội dung bằng văn bản. Các nhà tiếp thị thành công vẫn ưu tiên định dạng nội dung này. Cụ thể, xu hướng hiện nay là tạo nội dung dài trên 1000 từ. Nội dung cần có chiều sâu, mang lại giá trị cho người đọc.

Mạng xã hội cho B2B cũng có một xu hướng đáng chú ý. Vì có rất nhiều trang xã hội trực tuyến, bạn cần phải tập trung vào một số trang nhỏ có thể tạo cho bạn nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể.

Dựa trên số liệu thống kê được LinkedIn thu thập, 80% khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội được thu thập từ LinkedIn. Ngoài ra, LinkedIn thúc đẩy 50% lưu lượng truy cập cho các Blog và trang Web B2B, nhiều hơn cả Facebook và Twitter cộng lại. Do đó, sẽ có lợi cho cửa hàng của bạn hơn khi tập trung cập nhật thường xuyên trên LinkedIn so với các phương tiện truyền thông xã hội khác.

Ngoài LinkedIn, Facebook và Twitter là những kênh truyền thông xã hội phổ biến nhất được các nhà tiếp thị B2B sử dụng với tỷ lệ tương ứng là 6,73% và 12,73%.

Người mua B2B mong đợi điều gì?

Đáp ứng nhu cầu khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp phát triển nhanh hơn.

Nhu cầu của khách hàng B2B sẽ tiếp tục thay đổi, doanh nghiệp nên liên tục nâng cấp trải nghiệm mua hàng để đáp ứng người mua. Trải nghiệm khi mua hàng trong cửa hàng thương mại điện tử bán lẻ đang ảnh hưởng đến mô hình tiêu dùng của những người mua B2B. Điều này cũng tạo nên một số nhu cầu đáng kể mà doanh nghiệp B2B nên tập trung và tối ưu hóa:

96% khách hàng muốn xem các nội dung từ các chuyên gia trong ngành B2B.

Demand Gen Report, 2016

80% khách hàng là doanh nghiệp từ Hoa Kỳ muốn trải nghiệm mua hàng giống như B2C.

Demand Gen Report, 2016

80% người mua hàng sỉ, đơn hàng lớn muốn có trải nghiệm trong thời gian thực.

Salesforce

Dựa trên những xu hướng ở trên, có thể thấy rằng người mua B2B muốn được phục vụ trong thời gian thực ở cấp độ cá nhân. Doanh nghiệp cần xem xét, xây dựng mô hình B2B Marketing phù hợp và đáp ứng nhu cầu của họ.

Kết luận

Mô hình B2B Marketing muốn thành công và mang lại hiệu quả cao cần sự quyết tâm và nhất quán, tạo dựng danh tiếng tốt cho bạn trên thị trường. Để làm được như vậy, doanh nghiệp B2B nên tăng chất lượng trang Web và thông tin của bạn. Điều này sẽ giúp tăng độ tin cậy, khách hàng tiềm năng có thể mua hàng của bạn trong thời gian dài.

Sẽ không có một giải pháp, mô hình phù hợp với tất cả các doanh nghiệp. Bạn có thể thỏa sức sáng tạo với các công cụ Video, Content, Email Marketing, Mobile Marketing, SEO,… để tạo sự khác biệt với các đối thủ và tìm ra công cụ phù hợp cho mình.

Lê Hoàng (Nguồn: NaveeAsia)